供需雙方不再是過去簡單的交易關系，常常需要建立互利共贏、共同發展的戰略合作關系。此種 情況下，采購方越來越注重對供應商的績效管理，激勵供應商則是對其實施績效管理的內容之一。合 理地激勵供應商，有助于提升供應商之間的競爭水平，讓供應商間的競爭更加公平、公正。通過不斷 激勵供應商，促使供應商的服務水平不斷得到提高，共同打造有競爭力的供應鏈。

 

　　為了促進供應商提供更好的產品和服務，必須建立科學合理的激勵機制，激勵供應商不斷努力滿 足顧客要求。供應商激勵指采購方為了完成預先設定的績效目標，通過對供應商進行實物或榮譽方面 的鼓勵或處罰方式，使供應商盡力達到預期績效目標。

 

一、供應商激勵機制要素

 

　　通常而言，激勵機制包括激勵主體與客體、激勵目標、激勵原則和激勵考慮因素等。

 

　　1、激勵主體與客體：

 

　　激勵主體是采購組織及組織中的管理者及采購人員；

 

　　激勵客體通常指被激勵者，可以是供應商的組織及組織內部的員工、職員或代理人。

 

　　2、激勵目標：

 

　　激勵目標是指實施一定的激勵方法，調動供應商的積極性，以雙方相互信任為基礎，杜絕因信息不對稱和欺詐等行為給供需雙方帶來風險，讓供應鏈運行通暢、效率得到提高，實現采購 組織與供應商互利共贏的目標。

 

　　3、激勵方式：

 

　　激勵供應商的方式種類非常多。通常將激勵方式分為鼓勵性的正激勵與懲罰性的負激勵。?

 

　　正激勵是表揚、鼓勵表現優秀的供應商，從物資或精神層面給予的獎勵，目的是讓供應商在受到激勵后 ?繼續堅持優異的表現，再接再厲、更上一層樓；

 

　　負激勵是懲罰、約束表現較差的供應商，當供應商績效 ?表現比較差時，對其的懲罰，讓其不斷得到改進，目的是希望供應商的績效表現得到改進、并向優秀的 ?供應商學習，努力達成給定的目標。

 

　　如果供應商表現完全不能滿足要求，則從供應商目錄中剔除。

 

　　4、供應商激勵作用：

 

　　能夠加強采購組織對供應商的管理，有效束縛供應商的行為，促使管理目標的實現；

 

　　能夠有效提高供應商及其員工的積極性；

 

　　能夠讓供應商之間更加公平地競爭，不斷提升供應商 的能力；

 

　　使得整個供應商庫更加優秀，有利于供應商整體競爭力的提高，為供應鏈中的最終顧客提供 更好的產品和服務。

 

　　5、激勵原則：

 

　　用較小的激勵成本取得較高的激勵效益；

 

　　既要注重精神方面的激勵，也要注重物質層面的激勵；

 

　　激勵供應商的同時也要注意采購方的品牌建設，讓供應商收益，從而共同成長、共同發展。

 

　　6、供應商激勵考慮因素如下：

 

　　(1)所采購物品的類型、采購量、采購頻率、貨款結算方式、采購政策等；

 

　　(2)供應商的供貨能力，供應商能夠提供物品的類型以及其最大數量；

 

　　(3)供應商的需求，分析現階段供應商最迫切的需求是什么，由此來制定對適合某一供應商的激 勵政策；

 

　　(4)與采購方相競爭的組織采購時實施的政策以及采購的規模等因素；

 

　　(5)采購物品是否還存在其他替代品，采購出現困難時是否能尋找到其他途徑。

 

　　綜合考慮內外部影響因素，根據不同的供應商所處的環境，制定出最適合該供應商的激勵方案，從而獲得最佳的激勵效果，以實現設定的激勵目標。合理地激勵供應商，有助于提高采購組織的收益 水平，能夠提升整個供應鏈的能力，從而提高供應鏈的效率。確定激勵方式時要考慮激勵方式的選擇、 激勵時機與激勵實施三個方面。

 

二、常見激勵方式

 

　　供應商績效激勵分為正向激勵和負激勵兩個方向，而在具體實施手法上，采用較多的是價格激勵、 訂單激勵以及淘汰激勵等方式。在進行績效激勵時，采購方要注意充分體現公平、一致、公正的原則。

 

　　1、價格激勵：

 

　　在供應鏈管理模式下，買賣雙方是共同發展、互利共贏的關系，但各自一定也站在自己的利益立場。

 

　　價格對供應商的激勵有非常明顯、快速的效果，較高的價格會刺激供應商的積極性，價格過于偏低會消減賣方的積極性。

 

　　在選擇供應商時，如果一味地關注價格、追求低價，采購方 通常會選擇報價較低的供應商，而把一些綜合實力較強的供應商剔除。

 

　　價格激勵是一把雙刃劍，最后 可能會影響產品的質量、交付期及顧客的滿意等。導致這種現象是因為采購方不注重長遠效益只注重短期利益，追溯到在簽訂合同前對供應商認識不夠充分，未注意到報價太低，違約風險會偏高。

 

　　而在績效激勵時繼續沿用價格武器會使其他績效愈發糟糕。所以，在采用價格激勵時要謹慎用之，不能夠只關注低價。

 

　　2、訂單激勵：

 

　　取得額外的訂單對供應商來說，對其激勵作用非常大，這意味著供應商營業額的 增加、利潤的增加。

 

　　先決條件是采購方有不止一家供應源，供應商之間互相競爭希望獲取更多的訂單， 給哪家供應商更多的份額是對其績效表現的一種褒獎。

 

　　3、快速回款激勵：

 

　　供應商在供貨過程中，往往被采購方占用了大量的流動資金，因此，盡快的回款能有效地緩解供應商的財務壓力，對績效表現好的供應商快速回款，提高供應商資金周轉率，是一種非常受供應商歡迎的激勵方式。

 

　　4、商譽激勵：

 

　　對供應商來說商譽是他的無形資產，對供應商未來的發展非常重要。

 

　　商譽主要來自各方的評價，能夠在一定程度上呈現供應商的社會地位。

 

　　如果供應商的商譽比較差，這樣一方面會導致供應商獲取訂單更加困難，另一方面買方會認為與商譽差的賣方合作風險加大。

 

　　要讓供應商認識到商譽的重要性，建立長期的規劃目標，逐漸提升供應商對守信用、重合同與注重商譽的認識，給予優秀供應商宣傳、表彰激勵。這樣不僅可以幫助優秀供應商提高商譽度，還能讓他們有獲得更多的新 顧客的機會。

 

　　5、信息共享激勵：

 

　　雖然這是一種間接的激勵方式，但有不可忽視的作用，因為能獲取更多的商業信息及更多的參與機會就意味著有可能有更多的發展機會。

 

　　信息還包括新產品的研發、市場的反饋以及發展目標等。與有技術能力的供應商共同開發新產品和新技術，作為合作伙伴，共同分享、充分掌握最新的產品和新的信息技術的發展，同時促進供應商的新技術、新產品在市場中的應用，這樣不僅有利于新技術在供應鏈中的推廣，而且也能起到激勵供應商的作用。

 

　　將信息主動提供給表現優秀的供應商伙伴，并讓他們感到是采購方發展過程中不可或缺的伙伴，從而激發密切合作的積極性。

 

　　6、淘汰激勵：

 

　　淘汰激勵屬于負激勵。市場經濟環境下競爭的重要法則是優勝劣汰。

 

　　供應商的淘汰機制的建立有助于供應商的服務質量得到不斷的提升。采購組織也面臨被市場淘汰，淘汰激勵的采用對供應商與采購組織來說都能起到激勵作用。對于表現較好的供應商，剔除表現較差的供應商讓其得到更

 

　　7、多的訂單激勵：

 

　　對于表現較差的供應商，不讓自己被淘汰的激勵會促使自己努力做到最好。淘汰激勵能

 

　　讓供應商越來越優秀，更好地為采購方服務，實質上實現與雙方的互利共贏、共同成長與共同發展。